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创值销售新思维

www.gk12.ooo 期刊门户-中国期刊网2009-7-15来源:商界杂志
[导读]任?#25105;?#27425;销售成功都不是目的只是沟通成功的一个信号至于你是否真正成功则要看你怎样为客户创造价值

任?#25105;?#27425;销售成功都不是目的只是沟通成功的一个信号至于你是否真正成功则要看你怎样为客户创造价值如果你不能给客户带来更深刻的影响那么你销售的就只是一个商品只能获得商品的价格

文/(美)拉姆·查兰 改编/白 勇

利润绝不是省出来的

电话铃响了等待多日的消息终于来了查理·鲍德温认为拿下那笔订单有十足的把握但是他接到格雷格的电话时?#21019;?#20303;了“查理?#33402;?#30340;尽力了四天前我还敢肯定这个订单铁定是你的但是首席财务官和市场副总认为一定要把单子给Progis公?#23613;?#34429;然你们的技术价格都更有优势但是Progis的销售代表马克·诺干让我们相信他们的计划可以提高我们公司的销售收入市场副总还说马克的一些想法非常好能提升我们的品牌”

查理的脑子飞快地转起来他认得马克·诺干他总是看见马克在跟?#32422;?#19981;认识的人边走边谈着什么而?#32422;?#21482;认识格雷格

如果说过去的销售?#24247;图?#26684;拉关系送礼物搞公关还能凑合了事那么游戏规则在今天已开始改变每个行业都有很多供应商数量不断增加更因为有了互联网?#32422;?#27604;高的厂家很容易找到人们对报价和详细说明等信息了如指掌也不再受地域的限制信息不对称现象正逐渐减少基于此采购商的议价能力越来越高他们希望供应商的价格越低越好结果市场上商品过剩供应商自相残杀无数产?#21040;?#20837;微利时代

在这?#26234;?#20917;下保持与客户的合作?#39274;?#38271;期的关系和优质的产品是?#23545;?#19981;够的传统的销售模式认为计划完美技术突出产品开发周期短运营效率高甚至依靠熟人最重要的是价格低这是最好的拿到订单的方式但现在这?#22336;?#24335;无法保证拿到订单了通常情况是供应商的利润空间既被挤压?#33267;?#19981;住客户理想的销售额无法实现

——其实换一个角度思考你会发现这?#26234;?#20917;对供应商是一个全新的绝好的机会

对客户而言在市场上取得成功是他们最大的目的他们希望顾客能?#19981;?#20182;们的产品和服务他们想要把竞争对手?#23545;?#29993;在后面他们想要拓展业务提高收入让收入源源不断总之他们想要全方位的成功因此他们心中理想的供应商是能够深入地帮助他们达到上述目标的长期的合作伙伴而不是做一次生意就Bye-bye的商贩

因此供应商要明?#31069;?#20256;统的销售模式已经行不通了虽然管理人员一直努力通过建立激励机制吸纳人才来为传统销售模式注入新动力但于事无补因为利润绝不是省下来的

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