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影响力£¨经典版£©£¨新版£©

发表时间£º2018/10/9   来源£º   作者£º
[导读] 影响力作者新作?#26029;确?#24433;响力¡·£¬解锁¡°预先说服¡±新技能£¡风靡全球三十载£¬¡¶财富¡·杂志鼎力推荐的75本商业图书之一£¬当今社会心理学广为引述的经典著作£¡

编辑推荐
本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品£¬在书中£¬作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则£º互惠¡¢?#20449;?#21644;一致¡¢社会认同¡¢喜好¡¢权威和稀缺£¬为我们解释了为什?#20174;行?#20154;极具说服力£¬而我们总是容易上当受骗¡£本书?#26434;?#21830;业人士以及广大普通读者有深远的意义£¬教你学会对顺从业人士说“不”£¬帮助你成为一个真正对他人有影响力的人¡£
西奥迪尼经典作品 风靡全球30载
¡¶财富¡·杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一
亚马逊推荐的“人生必读100本书”之一
湛庐文化出品¡£

内容简介
自出版以来£¬¡¶影响力¡·就一直是畅销佳作¡£由于它的影响£¬劝说?#38753;?#25104;为一门科学¡£无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人£¬这都是一本*基本的书£¬是你理解人们心理的基石¡£
在这本书中£¬心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什?#20174;行?#20154;极具说服力£¬而我们总是容易上当受骗¡£隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈£¬正是这一切的根源¡£那些劝说高手们£¬总是熟练地运?#30431;?#20204;£¬让我们?#22836;¶¡?
作者简介
罗伯特·B.西奥迪尼
罗伯特·B.西奥迪尼£¨Robert B. Cialdini£©是全球知名的说服术与影响力研究权威¡£先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并?#37038;?#21338;士后研究工作£¬目前是亚利桑那州立大学心理学系教授¡£ 
 
[目录]
第1章 影响力的武器
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性£¬或是听到某种叫声?#25237;?#33258;己的天敌呵护有加¡£动物这种愚蠢可笑的机械?#20174;?#22312;人类身上也有£¬当某一个触发特征出现时£¬我们会不假思索地作出相应的?#20174;¦¡?#20043;所以会这样£¬就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了¡£
为什么无人问津的东西£¬价格乘以2以后£¬反而被一抢而空£¿
为什么房地产商在售楼时£¬会先带顾客去看没人会买的?#21697;?#23376;£¿
为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件£¿
第2章 互惠
互惠原理认为£¬我们应该尽量以类似的方?#22870;?#31572;他人为我们所做的一?#23567;?#31616;单地说£¬就是对他人的某?#20013;?#20026;£¬我们要以一种类似的行为去加以回报¡£如果人家施恩于你£¬你就应该?#36828;?#24773;报之£¬而不能?#28304;?#19981;理不睬£¬更不能以怨报德¡£于是£¬我们身边这一最?#34892;?#30340;影响力武器£¬就被?#25215;?#20154;利用?#27604;?#21033;益了¡£
为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生£¿
为什么我们明明不?#19981;?#26576;个人£¬却对他提出的要求无法拒绝£¿
为什么超市总?#19981;?#25552;供“免费?#26434;?rdquo;£¿
第3章 ?#20449;?#21644;一致
?#20449;?#21644;一致原理认为£¬一旦作出了一个选择或采取了某种立场£¬我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致¡£在这样的压力之下£¬我们想法设法地以行动证明自?#21512;?#21069;的决定是正确的¡£
为什么像宝洁和通用食品这样的大公司£¬经常发起有奖征文比赛£¬参赛者无需购买该公司任何产品£¬?#20174;?#26426;会获得大奖£¿
为什么一些二手车经销商在收购旧车时£¬会故意高估旧车的价格£¿
第4章 社会认同
社会认同原理认为£¬在判断何为正确时£¬我们会根据别人的意见行事¡£尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时¡£如果我们看?#22870;?#20154;在某种场合做某件事£¬我们就会断定这样做是有道理的¡£
在遇到紧急情况时£¬什么才是最?#34892;?#30340;求?#30830;?#24335;£¿
为什么当自杀事件广为报道时£¬报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了£¿
为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自?#20445;?
第5章 喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求£¬?#26434;?#36825;一点£¬恐怕不会有人感到吃惊¡£令?#39034;?#24778;的是£¬?#34892;?#25105;们完全不认识的人却想出了上百?#22336;?#27861;利用这条简单的原理£¬让我们顺从他们的要求¡£
为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元£¿
为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”¡¢“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理£¿
为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和?#38376;?#21592;£¿
第6章 权威
权威所具有的强大力量会影响我们的行为£¬即使是具有独立思考能力的成年人?#19981;?#20026;了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来¡£
为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示£¿
为什么行骗高手们总是以换装作为一?#20013;?#39575;手段£¿
第7章 稀缺
“机会越少见£¬价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响£¬对失去某种东西的?#24535;?#20284;乎要比对获得同一物品的?#37322;û£?#26356;能激发人们的行动力¡£
为什么面值一元的错版?#22870;ßb?#20854;价值远远超过了面值的几百倍£¿
为什么在拍卖场里£¬人们会不由自主地不停举牌£¿
青少年反叛的根源在哪里£¿
尾声即时的影响力
在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息£¬都可以引导我们作出正确的决策£¬这就是为什么我们在决策时频繁¡¢机械地使用互惠¡¢言行一致¡¢社会认同¡¢喜好¡¢权威以及稀缺原理的原因¡£每个原理本身都能够极为可靠地提示我们£¬什么时候说“是”比说“不”更加有利¡£但现实中£¬大量的¡¢极易伪造的信息被人利用£¬他们借此引诱我们作出机械的?#20174;?#24182;从中获利£¬我们不得不防¡£
显示部?#20013;?#24687;
前¡¡¡¡言
[序言]
现在我可以坦白承认了£¬我这一辈子£¬一直是个容易上当的?#19968;æ|?#22312;记忆所及的岁月里£¬我总是容易被小贩¡¢筹款人¡¢这样那样的运营商当成好捏的柿子¡£是的£¬这些人里只有一部分动机不大光彩£¬其他人——比如慈善机构的代表——?#21152;?#30528;崇高的目的¡£我发现自己老是会订些根本不想要的杂志£¬或是买下环卫工人舞会的门票——这种事情出现的?#24503;?#20043;高£¬让我自己都感到吃惊¡£


兴许£¬我这种一贯的傻?#31995;白?#24577;£¬解释了我为什么会对研究顺从性?#34892;?#36259;£º到底是什么因素?#38753;?#20010;人向另一个人说了“行”£¿哪些技术能最?#34892;?#22320;利用这些因素£¬带来这样的顺从性£¿我想搞清楚£¬为什么相同的请求£¬按某?#22336;?#24335;说出来会遭到拒绝£¬稍微换?#22336;?#24335;说却会一帆风顺呢£¿
所以£¬我干上了实验社会心理学这一行£¬开?#20339;?#31350;顺从心理学¡£起初£¬研究大多以实验的?#38382;?#24320;展£¬基本上在我的实验?#21307;?#34892;£¬受试的则是大学生£¬我想?#39029;?#26159;哪些心理原则影响了人们顺从一个要求的倾向性¡£现在£¬?#26434;?#36825;些原则?#24515;?#20123;£¬它们如何发挥作用£¬心理学家已经有了很多认识¡£我认为这些原则是影响力武器的特点£¬并将在本书中讨论其中最重要的一些¡£
不过£¬过了一段时间£¬我逐渐意识到£º实验工作£¬尽管必要£¬但还不够¡£一旦走出心理学大楼£¬走出我研究它们的校园£¬我就没办法?#28212;?#39564;来判断这些原则在真实世界里有多重要了¡£很明显£¬要想彻底了解顺从心理£¬?#19994;?#25918;宽自己的调查范围¡£我需要去观察专门利?#30431;?#20174;心理的职业老手——也就是?#23376;?#36825;些原则左右了我一辈子的那些人¡£他们知道哪些原则可行£¬哪些不可行£¬优胜?#29369;?#30340;生存法则保证了这一点¡£他们的生计就是让我们顺从£¬他们是靠这一套吃饭的¡£不知道怎么才能让别人顺从的人很快就会消失£¬而做得到的人£¬则能留下来£¬把买卖搞得风生水起¡£
当然了£¬了解并利用这些原则帮助自己的人£¬不光只有上述那些专业人士¡£在跟邻居¡¢朋?#36873;?#29233;人?#25512;?#20182;家人进行日常交往的过程中£¬我们或多或少地都会用到它们£¬或是成了它们的受害者¡£但哪些原则最管用£¬我们普通人只?#34892;?#27169;模糊糊¡¢不上道的认识£¬以要求他人顺从为业的专家们却懂得更多¡£我仔细想了想£¬要了解哪些顺从原则对我适用£¬他们是最丰富的信息源了¡£于是£¬近三年来£¬我把自己的实验研究跟一个更有趣的项目结合起来£º我系统化地让自己深入顺从专家——销售员¡¢筹款家¡¢广告商等的世界¡£
我的目的是从内部观察诸多顺从业者最常使?#20204;?#25928;果最好的技术和策略¡£在这一观察项目的实施过程中£¬我有时是访问从业者本人£¬有时则是调访?#25215;?#20174;业者的天敌£¨例如警方的反诈骗调查人员¡¢消费者权益保护机构等£©£¬还?#34892;?#26102;候£¬是对一代代传承顺从技术的书面资料——如销售手册等——进?#20889;?#33539;围的检验¡£不过我们最常采用的?#38382;?#36824;是参与式观察£¨participant observation£©¡£参与式观察是一种由研究人员充当各种间谍的调研方法£¬调查员利?#38753;?#20010;伪装的身份£¬捏造一套意图£¬渗入?#34892;?#36259;的环?#24120;?#25104;为所调查群体的地道成员¡£所以£¬要是我想了解百科全书£¨或是真空吸尘器¡¢肖像摄影¡¢舞蹈课£©销售组织的顺?#37038;址¨£?#25105;会应征报纸上?#24515;?#38144;售?#36842;?#29983;的广告£¬直?#23588;盟?#20204;教给我方法¡£通过这些类似但不尽相同的办法£¬?#19994;靡?#28183;透到广告¡¢公共关系和筹款机构内部去考察其技术¡£
显示部?#20013;?#24687;
媒体评论
它将帮助管理人员作出更好的决策£¬明智地利用其影响力……在这一主题上£¬罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家¡£
——查理·芒格£¬伯克希尔哈撒韦公司?#20493;?#20107;长
多年来£¬我们一直知?#24266;?#20204;是根据情绪买东西£¬根据逻辑为自己的购买行为?#19994;?#29702;¡£西奥迪尼博士通过清晰而具说服力的方式£¬告诉我们这一切是怎样发生的¡£
——马克·布兰克伯恩£¬保险业务暨国家汽?#24403;?#38505;公司副总裁兼董事

西奥迪尼博士把本书的素材直接跟我们应对客户的具体细节联系起来£¬让我们?#38753;?#20316;出重大的改变¡£他的作品给我们带来?#36865;?#20986;的竞争优势¡£
——劳伦斯·霍夫£¬艾德?#33756;?#20844;司关系咨询副总裁

[精彩样章]
第1章 影响力的武器


凡事?#21152;¦µ本?#21487;能地简单£¬而不是较为简单¡£
——阿尔伯特·爱因斯坦

一天£¬我接到一个朋友打来的电话£¬她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店¡£她说话有点前言不搭后语地向我汇报了一条奇怪的消息¡£她碰到了一件不可?#23478;?#30340;事情£¬她认为£¬我这个心理学家或许能够为她解释清楚¡£故事是这样的£º

她手里有一批绿宝石首饰£¬一直不大好卖¡£此刻正是旅游高峰期£¬商店里稀罕地挤满了客人£¬绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱£»可就是卖不出去¡£为了卖掉它们£¬我的朋友尝试了若干标准的销售技巧¡£她把它们?#35834;?#20102;更显眼的?#25925;?#21306;£¬唤起人们的注意 ——没用¡£她甚至叫销售人员使劲“推售”£¬还是不成功¡£
最后£¬她要出城去采购了¡£出发前一晚£¬她给负责的售货员?#20160;?#22320;写了一张破罐破摔的字条£¬“本柜里的所有物品£¬价格乘个1/2£¬”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去¡£几天后£¬她回来了£¬发现所有的东西都销售一空£¬当然了£¬她本来是并不吃惊的¡£可她随即发现£¬由于自己的字迹太?#20160;Ë|?#38599;员把 “1/2”误当成了“2”£¬所有的首饰都是按原价的?#22870;?#21334;出去的£¡这下子£¬她是彻底惊讶了¡£

就这么着£¬她给我打来了电话¡£我想我知道是怎么一回事£¬但我告诉她£¬要把这件事解释清楚£¬她也得听听我的一个故事¡£其实£¬这不是我的故事£¬而是关于雌火鸡的£¬它属于相对较新的动物行为科学£¬就是在自?#25442;?#22659;下研究动物¡£雌火鸡是很合格的?#30422;?mdash;—充满关爱£¬警惕性高£¬全心保护小宝宝¡£它们会花很多时间照料小火鸡£¬做好保暖和清洁工作£¬?#32844;?#23401;子们?#31456;?#22312;身子底下¡£可这里有个很奇怪的地方¡£上述一?#24515;?#29233;行为几乎都是靠一样东西触发的£º小火鸡的“叽叽”声¡£在照料过程中£¬鸡宝宝的其他特点£¬比如气味¡¢感觉和相貌等£¬却扮演着极其?#25105;?#30340;角色¡£要是一只小鸡发出“叽叽”声£¬火鸡妈妈就会照料它£¬要是不出声£¬火鸡妈妈就根本注意不到它£¬有时甚至误杀了它¡£
动物学家M·W·福克斯£¨M. W. Fox£©在1974年做了一个实验£¬生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性¡£实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具¡£?#28304;?#28779;鸡来说£¬臭鼬是天敌£¬只要它一出现£¬雌火鸡就会嘎嘎大叫£¬用喙啄它£¬用爪子抓它¡£事实上£¬实验发现£¬哪怕就是一只臭鼬充气玩具£¬用绳子拉到雌火鸡面前£¬也立刻会遭到猛烈的攻击¡£然而£¬要是相同的充气玩具里装上一台小型录音机£¬播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声£¬雌火鸡不光会?#37038;?#33261;鼬£¬还把它?#31456;?#21040;自己翅膀底下¡£录音机一关掉£¬臭鼬玩具又会立刻遭到猛烈的攻击¡£

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